In een vorige blog bespraken wij de nutteloosheid van veel van onze koffie gesprekjes. En als je koffie lekker vindt en daarmee je dag wilt doorkomen, prima natuurlijk, maar als je liever je tijd vult met zaken waar de klant voor betalen wil, dan is het handig te stoppen met de koffieleutjes.

Als het op acquisitie aankomt, oftewel vinden en binden van klanten, gaat het bijkans net zo. Je herkent het vast wel als kantoorhouder: je hebt een offerte gemaakt en hoort vervolgens niks meer. En trek je dan nog de stoute schoenen aan en belt de geoffreerde, dan is niet zelden het antwoord ietwat ontwijkend. “Nog geen tijd gehad om te lezen”, of, “Pietje moet ook beslissen maar die is er nu niet. Herken je dat soort zaken?

Uitstelgedrag van de potentiële klant; tenminste, zo voelt het.

Redenen van uitstelgedrag op offertes

Soms kan het uitstel best legitiem zijn. Bijvoorbeeld als één van de beslissers inderdaad nog moet meewegen, maar vaak is uitstel gewoon afstel. En is dat nodig? Voel je de afstel van verre aankomen en is deze tegen te gaan? Absoluut, want wees eerlijk, als je aanbod onweerstaanbaar is dan heb je de JA!

Vraag jezelf eens af of je aanbod een deal is waar ze eigenlijk niet omheen kunnen.

Stel jezelf daarvoor de vraag of jouw aanbod het probleem oplost. Doe de test:

1. Lost je aanbod het probleem van de klant NIET op, dan krijg je direct een nee.
2. Je aanbod lost het probleem van de klant WEL op, maar dat is logisch, dat verwacht men ook. Je komt in de uitstelfase. (men gaat namelijk op zoek naar…..?)
3. Je aanbod lost het probleem van de klant WEL op en zelfs (veel) MEER dan dat. Je hebt direct een ja.

Wil je ook meer directe ja’s? Zorg er dan op zijn minst voor dat je weet welk probleem je oplost. En daar zit hem ook het venijn. Menig kantoorhouder of accountant stuurt te snel een offerte zonder echt te weten welk probleem men oplost.

Een verkeerde veronderstelling

Automatisering, hippe data analyse programma’s en beroemde dashboarden zijn voor de klant geen issue. Het gaat om de uitkomst.

Doorgaans werken administratiekantoren in de veronderstelling dat het ‘verrichten’ van het gebruikelijke administratie-werk het probleem is van de klant. Zelden is dit echt het geval., want ‘doen’ van de administratie is gewoon je werk.

Geautomatiseerd of niet, samenwerkend met de klant of niet, of zelfs naast de klant meelopend of niet.

De uitkomst is vanuit klantperspectief gelijk. De administratie is up-to-date, de aangifte is correct en voltooid. Eigenlijk is het toch wel het minste wat de potentiële klant van je verwacht. Maar is dat ook het probleem en maak je hiermee echt het verschil?

Weet welk probleem jij oplost

Pas als jij en je potentiële klant gezamenlijk weten welk probleem je oplost, dan maak je geen offerte, dan sluit je een deal. Dan gaat het erom dat je je juiste vragen kan stellen en goed luistert naar de situatie van de klant. Zo kom je erachter welk probleem je gaat oplossen.

Weet jij welk probleem je oplost?

Met regelmaat schrijven wij nieuwe blogs. Wil je op de hoogte blijven abonneer je dan op deze site.