Menig boekhouder herkent dit wel: je hebt een offerte gemaakt, echter de klant of prospect zegt nee, of de lead stelt -nog erger- de beslissing steeds weer uit. Heb je het gevoel dat dat beter kan? Lees dan verder!
Waarom worden offertes afgewezen?
Om maar met de deur in huis te vallen, afgewezen offertes hebben één overeenkomst, ze bieden in de ogen van lead, prospect of klant geen toegevoegde waarde. Wil je meer opdrachten? Dan is de oplossing: bied die toegevoegde waarde.
Waarde toevoegen, maar dat doe ik toch?
Voor menig kantoorhouder is waarde-toevoeging een lastig punt. Want men is er van overtuigd het verschil te maken. Maar kijk eens kritisch naar je aanbod door de ogen van je (aspirant) klant. Wat levert de geboden dienst de (aspirant) klant eigenlijk op?
Bij menig offerte is dat volstrekt onduidelijk. Menig offerte is eigenlijk meer een prijsopgave. Een prijsopgave die ook nog voorzien is van allerlei voorwaarden die de geboden prijs kunnen doen stijgen. Kortom, het gaat dus vooral over wat jij DOET en wat het de ander KOST. Het gaat er niet om wat het oplevert in de ogen van een klant.
Welk probleem los jij op?
Bedenk je dan dat een (aspirant) klant helemaal niet geïnteresseerd is in wat je doet en ook niet hoe je het doet. De (aspirant) klant is alleen maar geïnteresseerd in wat de geboden dienst hem of haar gaat opleveren. Kort gezegd, welk probleem los jij op voor je klant?
De winnende offerte is geen offerte
Waarom blijven boekhouders offertes en prijsopgaves meteen sturen? Een verloren kans, want leads of geïnteresseerden ziet dan alleen het bedrag en baseren daar zijn/haar keuze op.
Het sluiten van een geslaagde deal begint met goed luisteren en helder krijgen welk probleem je oplost. De deal is een recapitulatie van gevoerde gesprekken waarbij helder is (over en weer) welk probleem jij oplost voor de (aspirant) klant en welk voordeel dit biedt.
Dat zet je zwart op wit in een opdrachtbevestiging. De fee die je normaal ook in de offerte vermeldt, is dan in voorkomend geval nooit onderwerp van discussie maar gewoon een gegeven. De beste offerte is helemaal geen offerte.
Hoeveel offertes maak jij eigenlijk?
Niks missen?
Met regelmaat schrijven wij nieuwe blogs. Wil je op de hoogte blijven abonneer je dan op deze site.
Nieuwsgierig naar de mogelijkheden?
Brengt de informatie op deze site je op ideeën en wil je hier over sparren of meer over weten?
The photos at the top of all blogs are obtained from the open photography community Unsplash. Find out more at https://unsplash.com/
