.....en mijn klant stapt over op een goedkopere concurrent

Voor menig accountant en administratiekantoor is deze tijd van het jaar de uitgelezen periode om nieuwe klanten te vinden en te binden. Ook wel gezien als het ‘overstapseizoen’. Achterliggende gedachte is dat klanten -ontevreden over de huidige aanbieder-, meer bereid zijn om over te stappen naar een ander kantoor. In het overstapseizoen concurreert men alleen op prijs en de reden daarvoor is nogal summier: het boekjaar eindigt.

Ehh, serieus, is dat je aanleiding?
Daarmee zeg je eigenlijk dat je niet zozeer uitgaat van eigen kracht maar gokt op het falen van het andere kantoor. Hoe onderscheidend ben jij dan eigenlijk?  

Waarom overkomt jou dit?

Heb je je ooit wel eens afgevraagd waarom het zo werkt? Waarom ook bij jouw kantoor klanten vertrekken en dat het altijd over geld gaat? En bedacht je toen dat concurrentie hier debet aan is? Maar die concurrentie bestaat alleen als het aanbod vrijwel gelijk is en de prijs dus bepalend. Blijkbaar doe jij iets wat iedereen doet.

En dat is ook wat ik vaak hoor, “Ja maar Bert, wij doen niks bijzonders, wij doen wat alle kantoren doen”. En inderdaad, als je doet wat iedereen doet, dan is de prijs bepalend voor de keuze van de klant. “Zie je nu dat ik gelijk heb Bert”, is vervolgens de reactie.

Nee dus!

Weet dat de prijs geen rol speelt bij de beslissing om met jouw of een ander kantoor in zee te gaan. Gebrek aan toegevoegde waarde daarentegen juist wel.

En wat is jouw toegevoegde waarde, wat maakt jou bijzonder? Heb je dit wel eens aan je klanten gevraagd? En meer specifiek, aan je blije klanten, zij waar je de verwachting van hebt weten te overtreffen. En weet ook, een tevreden klant is wat anders dan een blije klant. Heb jij blije klanten? Vraag eens aan ze waarom ze zo blij met je zijn. En bedenk dan hoe je dit inzet om van je tevreden klanten ook blije klanten te maken. En, ook niet onbelangrijk, hoe je dit inzet om eenvoudiger aan nieuwe klanten te komen.

Referral strategie

Het begint dan al bijna op strategie te lijken, een referral strategie. Als je dat lukt heb jij het nooit meer over een overstapseizoen. Jij haalt dan het hele jaar door nieuwe loyale klanten binnen!

Wil jij ook werken aan een referral strategie?

Met regelmaat schrijven wij nieuwe blogs. Wil je op de hoogte blijven abonneer je dan op deze site.